Tema tretjega srečanja, z gostom gospodom Robom Irvingom, partnerjem v mednarodnem pravnem podjetju White & Case, je bila Pogajalske strategije pri mednarodnih transakcijah.

V svoji karieri je delal na mnogih pogajalskih projektih po svetu. Zadnjih 8-9 let pa je osredotočen na ‘’private equity’’.

Pojasnil je, da moraš biti pri mednarodnih transakcijah pozoren na različne dejavnike. Kadar se pogajaš, moraš razumeti načela različnih kultur in ozadij, ki so vključeni v primer. Delati moraš zunaj običajnega poteka poslovanja, tukaj nastopi pomoč svetovalcev.

Ključne točke pogajanj pri mednarodnih transakcijah – nekaj nasvetov našega gosta:

· Poišči svoj lastni stil: kaj deluje pri tebi v okolju, v katerem delaš, opazuj ljudi okoli sebe in se uči od njih.

· Pri poslih je pomemben ”win-win” izid:

o večina strank bi raje izgubila vse kot pa soglašala z ”nepravičnim” izidom;

o nasprotna stran mora misliti, da zmaguje;

o najboljši izid je, ko so vse stranke mnenja, da so njihove ključne zahteve bile dosežene ter ko nobena od strani ni 100% zadovoljna;

o kako doseči win-win? Dokaži, da si podrobneje seznanjen s tržno prakso; pojasni zakaj bi potreboval določena določila v pogodbi; nujno je poslušati nasprotno stran, čeprav se z njo ne strinjate; bodi proaktiven s kompromisi (njegove izkušnje: pokaži zgodaj in pogosto, da si razumna oseba); ne pozabi, da to ni tekmovanje, to je način, da dosežeš neko vrednost za neko stran.

· ” V osrčju bitke”:

o bodi vedno v položaju, iz katerega lahko daješ primere, zakaj se moraš držati določenega pristopa;

o ne oklevaj pri zahtevanju premora, če so pogajanja na mrtvi točki;

o ”posli v paketu” do neke mere ne delujejo. Primer: Če mi ti dovoliš, da zmagam v teh 10 točkah, ti jaz dovolim, da zmagaš v teh 6 točkah, pri teh 5 točkah pa bova naredila kompromis, vendar moraš vse to vzeti kot paket. Takšni posli ne delujejo, vendar lahko iz njih pridejo tudi pozitivni učinki, saj lahko nasprotna stran vidi, v katerih točkah prihaja do nasprotovanj. Če bi rad pospešil zadeve, če pogajanja trajajo predolgo, je prva izbira uporaba humorja. Če ta ne uspe…se loti njihovega svetovalca. Vendar ne uporabi ne humorja in ne jeze, dokler nisi nasprotni strani dokazal svoje kredibilnosti.

Na koncu predavanja, kot tudi tekom, je bilo postavljeno veliko vprašanj. To je dokaz, da je bilo predavanje izjemno zanimivo našim mladim udeležencem. Prostor so zapustili z novo pridobljenim znanjem in nasveti, kateri jim bodo v prihodnosti najverjetneje prišli prav.